¿Qué es el Social Selling? Aprovecha la oportunidad de vender más

La gran rapidez con la que avanza el mundo digital y la forma en que nos adaptamos a este es cada vez más abrumador, y el Social Selling o Venta Social está comenzando a modelar una nueva forma de gestionar el proceso de venta.

¿Conoces de las ventajas que disponen las empresas a través del Social Selling como estrategia para comunicarse y entablar relaciones de confianza con clientes potenciales? ¿De aprovechar las oportunidades que nos ofrecen las redes sociales para conseguir más clientes y nuevas ventas?

Cada día crece considerablemente el uso de Internet a nivel mundial.

El número de usuarios de Internet en el mundo crece un 9,1% y alcanza los 4.388 millones en 2019.

¿Qué es el Social Selling? Aprovecha la oportunidad de vender más

Las personas utilizamos con mayor frecuencia los canales de comunicación como son las Redes Sociales para consultar y disponer de más información sobre aquello que tenemos previsto comprar.

Hay que tener en cuenta que no solo está cambiando nuestra forma de comprar sino también, la forma de VENDER.

Tu fuerza de ventas tiene que estar en las #RedesSociales por @josemanuelalbir Clic para tuitear

Gracias al auge de la revolución digital y el fácil acceso a las redes sociales a través de smartphone, tablets y ordenadores, nos vamos encontrando que las plataformas como Linkedin, Twitter o Facebook son cada vez más importantes en mundo de las ventas.

En este artículo conocerás con detalle que es el Social Selling, lo importante y necesario que es aplicarlo en nuestros procesos de venta, su funcionamiento, y como profesionales del marketing digital especializados en Social Selling podemos ayudaros a incrementar tus resultados, como los de tu equipo comercial.

Y si tienes cualquier duda, tranquilo, nos veos en los comentarios…

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¿Qué es el Social Selling o Venta Social?

Para comenzar a conocer que es el Social Selling, saber, que esta metodología nos permite estar en todas las etapas del recorrido de compra, desde el periodo de descubrimiento, creación de relaciones, ofrecer contenido de valor, crear confianza y atracción hasta llegar al momento de conversión de cliente potencial a cliente.

Llevo veinte años en el mundo de las ventas B2B y descubrí hace unos años, que la venta debe de empezar a dejar el modelo tradicional de venta para empezar a dominar un nuevo modelo de venta basado en Social Selling o Venta Social.

¿Qué es el Social Selling?

 

Dos escenarios diferentes COMPRADOR – VENDEDOR

Cada día se dispone de mayor contenido de valor donde permite a los compradores estar más y mejor informados de aquello que necesitan. De encontrar las respuestas a sus preguntas. Si lo piensas bien, con todo esto nos encontramos dos escenarios.

Primer escenario; el comprador, que tiene mayor facilidad para tomar las decisiones más acertadas gracias a toda la información que dispone en Internet.

Segundo escenario; el vendedor tradicional, es aquel que no se encuentra en estos medios de comunicación digitales y pierde toda nueva oportunidad de venta.

Vemos que el poder del comprador aumenta, y el del vendedor tradicional disminuye

Cuanta mayor dedicación existe por parte de los compradores y empresas en la búsqueda de información a través de internet, más etapas existen en el proceso de decisión de compra. Esto se traduce, a que los vendedores tradicionales disponen de menor espacio de tiempo para influenciar en la decisión de compra.

La compra está asociada a un proceso digital y social donde el comprador gracias a la tecnología, Internet y las redes sociales empieza a dominar el proceso de compra

Las redes sociales no solo se están convirtiendo en ese medio universal donde a compradores les permite tomar mejores decisiones y elecciones de compra. Esto a su vez, permite a las propias marcas, empresas y a sus vendedores estratégicos digitales, facilitarles una nueva oportunidad de venta.

 

¿Qué estrategia de Social Selling es la más apropiada para mi negocio?

Para llevar a cabo una buena estrategia de Social Selling debemos de tener claro una serie de conceptos para aplicar y conseguir los objetivos marcados.

Es importante conocer muy bien nuestro modelo de negocio actual, tanto si es un nuevo negocio que vas a llevar a cabo, como puede ser una Startup, o es un negocio o empresa que lleva tiempo funcionando. En ambos casos debemos de saber con exactitud, en qué momento nos encontramos ahora.

Echemos un vistazo a las redes sociales en las que nos encontramos en estos momentos y si son las apropiadas para nuestro negocio o empresa.

 

1) Establécete objetivos

Para llevar a cabo una estrategia de Social Selling debes de definirte objetivos; Cuantitativos como Calificativos.

Cuantitativos: Los objetivos cuantitativos son siempre los medibles ya que tal y como su nombre indica se fijan en cantidades. Por ejemplo, número de contactos o seguidores, invitaciones realizadas, publicaciones, comentarios, Likes, clientes nuevos.

Cualitativos: Los objetivos cualitativos son más subjetivos y por lo tanto más complicados de medir que los objetivos cualitativos. Siempre que te sea posible, fija objetivos cuantitativos y utilizar los cualitativos como un complemento. Un ejemplo sería tu marca personal.

2) Tu público objetivo

Definamos o identifiquemos nuestro público objetivo y en que redes se encuentra. Si ya tenemos definido nuestro público objetivo, te recomiendo que lo vuelvas a examinar y compruebes si lo tienes bien identificado o ha surgido algún tipo de cambio en este que sea de interés conocer ahora.

Conocer dónde y cómo se mueven en las redes sociales, sus intereses, qué les puede atraer de nuestra empresa o perfil, qué les puede interesar de nuestro producto o servicio.

Necesitamos tener muy claro quién o quiénes son nuestro “target” para conocer qué les interesa y ofrecérselo y llegar a ellos utilizando la propia red social.

Cuando tengamos definido nuestro público objetivo, debemos de saber el tono que utilizaremos en la red social, el tipo de lenguaje, cómo debemos contestar a los comentarios o consultas que recibamos.

Siempre buscando un equilibrio entre la cultura de empresa o profesional, las características de la propia red y el “perfil” al que nos vamos a dirigir.

Recuerda que dependiendo a que mercado te dirijas, B2B o B2C, tu público objetivo será diferente.

3) Establece contactos

Una vez definido tu público objetivo búscalo y crea contactos donde te permita establecer relaciones de confianza.

Interactúa con ellos, y piensa que no por tener un gran número de contactos en tu lista de contactos es mejor.

Lo importante es tener contactos de calidad y que te aporten benéfico. Selecciónalos bien y no aceptes por aceptar. Estudia bien su perfil y si lo consideras público objetivo, acéptalo o invítalo a conectar. Una sugerencia, siempre que envíes o aceptes una invitación, personalízala.

Lo importante de los contactos es interactuar con ellos. Comenta las publicaciones de ellos, aporta valor y observa a quienes tienen por contacto, tal vez haya alguien que te pueda interesar.

4) Comparte contenido

Debemos interactuar con nuestros contactos publicando contenido de valor, bien tuyos o de terceros, incluso recomendando el contenido de los demás.

Piensa que tus contactos buscan aquello donde encuentren identificado su problema o temario de interés. Trata de tener gancho para que vea en tu contenido aquello que le puede orientar,o asesorar o mejr aún, ayudar!!!

Te recomiendo que te animes a publicar tus propios contenidos. Elige un tema que conozcas bien y sobre todo que tenga relación con tu sector.

Te voy a contar un secreto, odiaba escribir y ahora que he comenzado mi nuevo blog, es una de las tareas que más me gusta hacer. En el plazo que me marco, claro!!! ¿y sabes por qué? porque sé que ayudo a la gente.

Si lo que deseas es encontrar contenido de valor para publicarlo, puedes buscar en referentes del sector y ver sus blogs.

Planifícate con un calendario y comprométete con él, tan sencillo como organizártelo en una hoja Excel.

Si te sirve de ayuda, puedes empezar poco a poco, sin agobios:

  • 1 artículo propio o de terceros mensual.
  • Utiliza Linkedin Pulse para comenzar a escribir.
  • De 2 a 3 publicaciones a la semana en tu muro de LinkedIn.
  • Aprovecha tus artículos para incluirlos también en Twitter.
  • Twittea con aquellos referentes y gente del sector.

Y si te atreves, practica en hacer algún video. Publica cada 2 semanas y verás, cómo llega incluso a gustarte!!!

Al principio, siempre nos vemos fatal, nos vemos horribles y todo son defectos. Pero practícalo y poco a poco obtendrás resultados.

Si no lo pruebas, nunca sabrás hasta donde puedes llegar!!!

Cuando ya lo tengas más controlado, sube el número de actuaciones. Eso sí, te recomiendo que monitorices y analices los resultados que vas obteniendo. Y ten en cuenta, que esto no es cuestión de resultados a corto plazo. Todo lo bueno, se hace de esperar.

Sé constante y verás como funciona!!!

Dispones de herramientas automáticas que te facilitan el trabajo para difundir contrenido, aprovéchalas. Puedes empezar por Buffer, es sencillo y resulta muy útil.

¿Cuáles son las mejores redes sociales para llevar a cabo una estrategia de Social Selling?

Uno de los errores más comunes que cometemos es lanzarnos a todas las redes sociales. Pero como te he comentado anteriormente, dedicar tiempo a conocer a tu público objetivo es saber dónde se encuentra este.

Para saber seleccionar cual de todas es la red más adecuada o la que se acopla mejor a tu negocio,debes de tener claro cuál es tu público objetivo. Por ejemplo, Pinterest es ideal para todo aquello que se refiere a moda. LinkedIn es la red profesional por excelencia donde dispones de la mayor base de datos de profesionales, ideal para servicios B2B. Twitter puede ser un complemento de apoyo con Linkedin. Snapchat e Instagram son muy populares, pero ya nos vamos a un público adolescente.

En este artículo me voy a basar en Linkedin, Twitter y Facebook

linkedin Linkedin, la red por excelencia

Hoy en día, una empresa que no tiene presencia en Internet está desperdiciando una herramienta de gran valor para darse a conocer, tener visibilidad y vender.

LinkedIn es la red social profesional más importante del mundo, con más de 600 millones de usuarios a nivel mundial y más de 10 millones en España.

Toda una gran base de datos de contactos profesionales, ¿verdad?, y considero que este es el mayor beneficio que podemos disponer de esta red. Aprovéchalos y sácale el máximo partido a la estrategia que te marques. Es lugar imprescindible para profesionales y empresas B2B.

Utilizar LinkedIn en nuestra empresa o negocio o incluso, solo con tu propio perfil, implica que debemos de tener muy claro nuestros objetivos y la estrategia que queremos llevar a cabo.

Dependiendo de la magnitud de la empresa, habrá que valorar si es necesario disponer o no de perfil de empresa en Linkedin.

Para empresas grandes es una parte muy importante, es la imagen que transmite a los clientes. Es una vía de comunicación y en muchos casos, una fuente de negocio.

Para una empresa más bien pequeña, habrá que valorar si compensa el trabajo que nos supone tenerla activa. Si no vamos a publicar nada o poco, mejor no tenerla.

Con relación al personal de la empresa, indistintamente al tamaño de esta, es muy importante que TODOS dispongan de su perfil de #Linkedin.

Altos cargos, directivos, administrativos, recepción, producción, logistica, fuerza de ventas, todos los profesionales de la empresa deben de disponer de su perfil de Linkedin.

Es importante que todos esten aquí y asuman el papel de ser también Brand Ambassadors aportando valor y confianza a la marca o empresa. Debemos de tener presente que, TODOS debemos de ser vendedores en nuestra empresa.

Muchas veces nos confundimos, pensamos que por tener un perfil en Linkedin y rellenar los datos más básicos tenemos suficiente, y es aquí cuando luego surgen las dudas…, ¡estoy en Linkedin y no consigo ningún resultado con esta red!

Es aquí donde estamos equivocados. No disponer de un  buen perfil de LinkedIn profesional, como de una buena estrategia, nos hace perder muchas de las oportunidades de venta que surgen a través de esta red. Del propio “networking” y comunicación que se establece entre los contactos, y si vas más allá, de la propia mejora profesional.

Es a partir de aquí, donde debemos de plantearnos en pensar como hacer la mejor estrategia de Social Selling o tal vez y más recomendable, ponerse en contacto con un profesional especializado en estrategias de Linkedin para que te acompañe en el proceso.

 

Objetivos

Para llevar a cabo una estrategia de venta con Linkedin, lo primero que debemos hacer es definir qué queremos obtener con nuestra presencia en esta red profesional.

  • ¿Cuáles son nuestras prioridades como empresa o profesional en LinkedIn?
  • ¿Posicionarnos como expertos en el sector?
  • ¿Atraer o retener talento?
  • ¿Ayudarnos a vender?
  • ¿Darnos a conocer?

Para ello, es necesario pararse a pensar que estos objetivos deben de ser alcanzables en la red profesional y que estén alineados con nuestros objetivos profesionales o empresariales.

twitter Twitter

Para comenzar con una buena estrategia en Twitter para empresa, debemos empezar como con cualquier red. Debemos de tener definidos nuestros objetivos dentro de nuestra estrategia, averiguar si nuestro público objetivo se encuentra en esta red y marcar un plan.

Twitter te puede ayudar a formar parte como complemento, dentro de la estrategia que utilizas en #Linkedin por @josemanuelalbir Clic para tuitear

Existen muchas herramientas de Twitter que son de gran ayuda a la hora de construir tu red. Para garantizar que sigues a todos aquellos usuarios de mayor importancia para tu negocio recomiendo Followerwonk, que te permite buscar perfiles de Twitter por palabras clave o por temas.

Cuando hayas seleccionado aquellas cuentas de Twitter que te interesan, podrás seguirlos directamente desde la propia herramienta Followerwonk, a punto de clic.

¿Qué es el Social Selling?

Para aprovechar al máximo esta red e incluirla dentro de tu estrategia de Social Selling es importante tener una biografía que sea extraordinariamente buena y sobre todo mantenla al día. Recuerda, en esta red es exactamente igual que Linkedin o Facebook, tu biografía es tu carta de presentación.

Aprovecha bien el espacio para transmitir quién eres, a que te dedicas, utiliza palabras clave relacionadas con tu sector, ¡los hashtags! que no se te olviden, y pon la URL de tu web.

Elige muy bien la foto de perfil y la de portada, que ambas sean profesionales. Lo mejor es que uses siempre la misma fotografía en todas las plataformas. Es una forma de mantener tu marca personal y sobre todo que te identifiquen con rapidez

Utiliza las listas, es una herramienta de gran utilidad donde podemos sacar gran provecho. Las listas de Twitter (públicas o privadas) son grupos de cuentas de Twitter, con las que creas un directorio de contactos y un timeline específico.

La idea es poder agrupar aquellos contactos de interés en Twitter, para luego, poder leer sus tuits de manera concentrada. Un consejito, puedes seguir a la competencia en una lista de forma privada, para ver qué es lo que están haciendo.

¡Prepárate tu estrategia de contenido, programa los tuits que vayas a publicar a diario, pero revisa la red todos los días e interactúa!

Te sugiero comenzar con una cuenta de Twitter personal y cuando lo consideres, crees la de empresa con el enlace que tienes al principio de este punto de Twitter.

facebook Facebook

A diferencia del resto de las dos redes sociales anteriores, Facebook es muy interesante para una estrategia de Social Selling, pero en este caso para B2C.

Aunque esta red la tenemos considerada por la mayoría como la red del postureo, no hay que dejar escapar que junto con YouTube es uno de los principales canales que genera mayor tráfico.

Debemos tener especial atención que al tratarse de una red de características especiales, hay que tener mayor cuidado a la hora de dirigirte al público objetivo.

Como os he detallado al comienzo de este artículo, las redes sociales es uno de los mayores canales de comunicación donde las personas buscamos información en el momento que planteamos hacer una compra o adquisición y Facebook es una de las más solicitadas.

¿Qué es el Social Selling?

Crear y disponer de una Fan Page te ayudará, gracias a tu comunidad, generar tráfico a tu web de tu empresa

Utiliza esta red para crear marca personal y engagement, compartiendo artículos de valor, siempre pensando en tu sector y público objetivo.

Una de las cosas interesantes que tiene esta red es la facilidad de hacer concursos y sorteos, algo practico para atraer a tu público de una manera divertida y entretenida para ellos

Y como no, la publicidad en Facebook es muy efectiva llegando actualmente a convertirse en uno de los servicios más demandados por empresas, con el objetivo de aumentar su branding, generar leads de calidad para llevarlo a una venta social.

“El Social Selling es una nueva forma digital de crear y desarrollar relaciones de confianza con clientes potenciales, y conseguir que te compren, sin saber estos que les estas vendiendo”

Conclusiones

Nos encontramos, con mayor frecuencia, que las personas estamos utilizando las redes sociales para disponer de información importante sobre nuestras decisiones de compra.

Las estamos convirtiendo en el medio de comunicación más potente para la difusión de contenido, como en la generación de oportunidades de Leads y ventas.

Estamos viviendo una fuerte transformación digital llegando a formar parte de nuestra sociedad como de nuestros negocios, y como no, en el mundo de las ventas.

La digitalización de las organizaciones y empresas, como de los propios profesionales, parte en muchas ocasiones desde el propio departamento de ventas.

El uso de las redes sociales como herramienta para conectar con los clientes, nos lleva a participar en las diferentes etapas en su recorrido de información, decisión y compra.

A este proceso y estrategia se le llama ”Social Selling”.

Hay que tener claro que, el Social Selling es una metodología de trabajo y prospección que consiste en aprovechar todo el Network Social para encontrar los clientes potenciales adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y conseguir tus objetivos de ventas.

Del cierre de la venta la dejo en tus manos pero te deseo, mucha suerte!!!

8 comentarios en “¿Qué es el Social Selling? Aprovecha la oportunidad de vender más”

    • Efectivamente Isabel. Se habla mucho de lo que es esto de la venta social pero todavía nos encontramos que las empresas desconocen o no acaban por dar el paso para sacarle todo el provecho que dispone esta metodología.

      La suerte, es que empiezan a existir empresas que están cambiando su cultura empresarial para aprovechar la transformación digital, en este caso la Transformación comercial.

      Una cosa debemos de tener claro, si los clientes y compradores cada vez hacen más uso de Internet y las redes sociales para informarse de aquello que quieren comprar, debemos, los comerciales, estar donde está el cliente. El mundo digital nos abre nuevas y muchas puertas para llegar y estar junto a nuestros clientes para influenciar y ayudarles en su proceso de compra.
      Muchas gracias por tu aporte 😉

    • Efectivamente Milagros, la tecnología esta cambiando considerablemente no solo nuestras vidas, sino también nuestras formas de trabajar. Hay que aprovecharla al máximo como, en el caso de la actividad comercial, un nuevo medio que nos permite crear nuevas relaciones y sobre todo potenciarlas.
      Muchas gracias por tu aportación y comentario.

  1. Hola Jose Manuel, primero que nada felicidades por tus exitos y mas que vendran. Estamos viviendo una epoca de transformacion digital, sin precedente y el Social Sellling aparece como bien dices para encontrar clientes potenciales atraves de las redes sociales, en este caso Linkedin. Muy bien explicado , Bss
    Toñi Rodriguez
    Vatoel

    • Gracias Toñi por tu felicitación y aportación con tu comentario.
      Efectivamente, nos encontramos, y cada vez más que la tecnología se apodera más de nuestras vidas, trabajos, empresas y la fortuna de ello es que nos trae cosas muy interesantes para progresar y crecer en todos los ámbitos. Debemos de aprovecharla y hacer uso de esta para sacar toda oportunidad. La vida está llena de oportunidades y esta, es una de ellas.

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